So bauen Sie einen Vertrieb von null auf: 10 Schritte
Einen Vertrieb von null baut man der Reihe nach auf: Ziele und Vertriebsmodell, Trichter, Rollen, Einstellung, Skripte, Regelwerke, CRM mit Telefonie, Plan und Vergütung, Gesprächskontrolle, Automatisierung. Jeder Schritt hat ein Ergebnis, das sich prüfen lässt. Leute stellt man ein, nachdem der Prozess beschrieben ist, und das CRM wird vor dem ersten Anruf eingerichtet.
Vertriebsaufbau Schritt für Schritt: Was fertig sein muss
Ein Vertrieb wird der Reihe nach aufgebaut. Zuerst entscheiden Sie, was Sie an wen verkaufen, dann beschreiben Sie den Weg des Kunden, und erst danach stellen Sie Leute ein. Stimmt die Reihenfolge nicht, fragt ein neuer Manager gleich am ersten Montag: „Und was soll ich sagen, und wo trage ich alles ein?“ Das Unternehmen hat keine Antwort.
Jeder Schritt unten hat ein Ergebnis, das man vorzeigen kann: ein Dokument, eine Einstellung, eine Zahl im Bericht. Kein Ergebnis heißt: Der Schritt ist nicht erledigt.
| Schritt | Was wir tun | Fertig, wenn |
|---|---|---|
| 1. Ziele und Vertriebsmodell | Umsatzziel, durchschnittlicher Auftragswert, Weg des Deals, wer verkauft | Modell und Quartalsziel stehen auf einer Seite |
| 2. Trichter und Etappen | Etappen von der Anfrage bis zur Zahlung und zum Wiederkauf | Jede Etappe hat eine Übergangsbedingung, die ohne Erklärung verständlich ist |
| 3. Rollen | Die Arbeit zwischen Hunter, Farmer und Vertriebsleiter aufteilen | Für jede Rolle sind Verantwortungsbereich und Hauptkennzahl festgehalten |
| 4. Einstellung und Einarbeitung | Kandidatenprofil, Rollenspiel, Plan für die ersten Wochen | Ein Neuling führt eine Anfrage selbstständig bis zum nächsten Schritt und füllt die Karte korrekt aus |
| 5. Skripte | Erste Antwort, Fragen, Einwände, Vereinbarung des nächsten Schritts | Das Skript ist an Aufnahmen echter Anrufe geprüft und korrigiert |
| 6. Regelwerke | Antwortzeiten, CRM-Regeln, Kundenübergabe, Rabatte | Ein Manager findet die Antwort im Regelwerk und geht nicht mit der Frage zum Vertriebsleiter |
| 7. CRM und Telefonie | amoCRM, Trichter, Felder, Kanäle, Gesprächsaufzeichnung | Eine Anfrage aus jedem Kanal landet automatisch in einem Deal |
| 8. Plan, Vergütung, Berichtswesen | Plan pro Person und Woche, Fixum und Provision, Bericht aus dem CRM | Ein Manager berechnet sein Einkommen selbst anhand des Berichts |
| 9. Qualitätskontrolle | Gesprächs-Checkliste, Abhören, Auswertung | Die Anrufe jedes Managers werden jede Woche ausgewertet |
| 10. Automatisierung | Erste Antwort, Übertragung von Anfragen ins CRM, Aufgaben | Keine Anfrage bleibt ohne Verantwortlichen und Aufgabe liegen |
Wenn der Vertrieb schon arbeitet, aber schlechter verkauft als erwartet, müssen Sie nicht von null anfangen. Machen Sie zuerst ein Vertriebsaudit: Es zeigt, welche Schritte aus der Tabelle übersprungen wurden.
Schritte und Ergebnisse stammen aus der Tabelle am Anfang des Artikels. Die Markierung „diese Woche“ steht für die fünf Aufgaben aus dem letzten Abschnitt, die der Inhaber vor der Einstellung selbst erledigt: Modell, Trichter, Rollen, CRM mit Firmennummern, automatische erste Antwort.
Schritt 1. Vertriebsziele und Vertriebsmodell
Beginnen Sie mit der Summe, die der Vertrieb einbringen soll, und damit, wie Kunden bei Ihnen kaufen. Das Vertriebsmodell beantwortet vier Fragen: Wer ist der Kunde, woher kommt er, wie viele Kontakte braucht es bis zur Zahlung und wer führt den Deal.
Kurzer Zyklus: Ein Käufer schreibt auf Avito „Noch aktuell?“, erfährt den Preis und zahlt am selben Tag. Langer Zyklus: Der Einkäufer eines Werks bittet um ein Angebot, stimmt es mit einem Ingenieur ab und zahlt einen Monat später. Das erste Geschäft braucht schnelle Antworten und einen Strom von Anfragen, das zweite einen erfahrenen Menschen für jeden Kunden.
Dann rechnen Sie rückwärts. Das Umsatzziel geteilt durch den durchschnittlichen Auftragswert ergibt die Zahl der Deals. Die Zahl der Deals geteilt durch die Konversion von Anfrage zu Zahlung ergibt, wie viele Anfragen Sie brauchen. Haben Sie keine eigenen Konversionsdaten, nehmen Sie die ersten Arbeitswochen als Messung und rechnen neu.
Fertig, wenn Kunde, Kanäle, Weg des Deals, Quartalsziel und Anfragenberechnung auf einer Seite festgehalten sind.
Schritt 2. Vertriebstrichter: Etappen und Übergangsbedingungen
Der Trichter besteht aus den Etappen, die jeder Deal durchläuft. Einem kleinen Unternehmen reichen am Anfang sechs bis sieben: neue Anfrage, Qualifizierung, Termin oder Kalkulation, Angebot, Abstimmung, Zahlung, Wiederverkauf.
Das Wichtigste im Trichter ist die Übergangsbedingung. Die Etappe „Qualifizierung“ ist bestanden, wenn Aufgabe des Kunden, Budget, Fristen und Entscheider bekannt sind. Die Etappe „Angebot gesendet“ ist abgeschlossen, wenn die Datei in der Deal-Karte liegt und ein Anruftermin steht. Ohne solche Bedingungen schieben Manager Deals nach Gefühl weiter, und der Bericht zeigt Stimmung statt Geld.
Etappen und Absagegründe stammen aus dem Artikel. Die Übergangsbedingungen für „Qualifizierung“ und „Angebot gesendet“ ebenfalls, bei den übrigen Etappen sind es Beispielformulierungen. Der Werkseinkäufer ist das Beispiel für einen langen Zyklus aus dem ersten Schritt.
Legen Sie auch die Absagegründe als Liste fest: zu teuer, keine Saison, anderen Lieferanten gewählt, antwortet nicht mehr. In ein paar Monaten zeigt diese Liste, wo Sie Kunden verlieren. Mehr zu Etappen und Konversion im Artikel über den Vertriebstrichter.
Fertig, wenn jeder Mitarbeiter am Namen der Etappe erkennt, was mit dem Deal passiert ist und was als Nächstes kommt.
Schritt 3. Rollen im Vertrieb: Hunter, Farmer und Vertriebsleiter
In einem kleinen Vertrieb macht oft eine Person alles: beantwortet Anfragen, sucht Neukunden, betreut Bestandskunden. Wächst der Zustrom, bleiben Stammkunden ohne Anruf, und neue warten bis zum Abend auf eine Antwort. Teilen Sie die Arbeit in Rollen auf, auch wenn vorerst eine Person alle Rollen übernimmt.
| Rolle | Verantwortungsbereich | Kernkennzahl |
|---|---|---|
| Inhaber | Vertriebsmodell, Ziele, Budget, Freigabe der Vergütung | Umsatz und Gewinn im Quartal |
| Vertriebsleiter (leitet die Vertriebsabteilung) | Plan, Einstellung, Schulung, Auswertung von Deals und Anrufen | Planerfüllung des Vertriebs, Konversion je Trichteretappe |
| Hunter (Neukundenjäger) | Neukunden: eingehende Anfragen, Kaltakquise, erster Deal | Zahl der Erstzahlungen und Umsatz mit Neukunden |
| Farmer (Kundenbetreuer) | Wiederverkäufe, Zusatzverkäufe, Bindung von Stammkunden | Umsatz aus Folgedeals, Anteil abgewanderter Kunden |
| Manager der ersten Linie | Erste Antwort, Qualifizierung, Terminvereinbarung oder Anruf beim Hunter | Zeit bis zur ersten Antwort, Anteil der Anfragen, die bis zum Termin kommen |
In einem neuen Vertrieb verkauft der Vertriebsleiter oft selbst: So geht es schneller. Betrachten Sie das als Übergangslösung. Seine Aufgabe ist, dass andere verkaufen. Schließt der Vertriebsleiter den Großteil der Deals selbst ab, haben Sie einen Vertrieb aus einem Verkäufer mit Helfern.
Verantwortungsbereiche und Kennzahlen stammen aus der Rollentabelle im Artikel, die Provision für das Ergebnis der eigenen Rolle aus dem Schritt zur Vergütung. Die Kundennachricht ist das Beispiel aus dem Schritt zur Automatisierung.
Fertig, wenn für jede Rolle Verantwortung und eine Kennzahl festgehalten sind.
Schritt 4. Einstellung und Einarbeitung von Vertriebsmanagern
Stellen Sie für eine Rolle aus Schritt 3 ein. Ein Hunter braucht Durchsetzungskraft und einen gelassenen Umgang mit Absagen. Ein Farmer braucht Geduld, Sorgfalt und ein Gedächtnis für Details zum Kunden.
Machen Sie im Vorstellungsgespräch ein kurzes Rollenspiel. Sie sind der Kunde und schreiben per WhatsApp: „Ganz schön teuer. Anderswo ist es günstiger.“ Beobachten Sie, was der Kandidat tut: sofort Rabatt geben, zu streiten anfangen oder fragen, womit der Kunde vergleicht. Eine solche Szene verrät mehr über einen Menschen als der Lebenslauf.
Die Sichtung der Bewerbungen und die ersten Fragen an Kandidaten können Sie einem Roboter überlassen, die Einstellungsentscheidung bleibt bei Ihnen. Mehr dazu im Artikel über die Automatisierung der Personalauswahl.
Planen Sie die Einarbeitung Tag für Tag. Erste Woche: Produkt, Trichter, CRM, die besten Anrufe aus dem Archiv. Zweite Woche: Anrufe unter Aufsicht des Vertriebsleiters und jeden Abend eine kurze Auswertung. Danach selbstständige Arbeit mit wöchentlicher Kontrolle.
Fertig, wenn ein Neuling ohne Hilfe eine Anfrage von der ersten Antwort bis zum nächsten Schritt führt und die Karte korrekt ausfüllt.
Schritte 5 und 6. Verkaufsskripte und Regelwerke des Vertriebs
Skripte: Was man dem Kunden sagt
Das Skript legt ein gemeinsames Minimum fest: wie man begrüßt, was man fragt, wie man auf „zu teuer“ und „ich überlege es mir“ antwortet, wie man den nächsten Schritt vereinbart. Es wörtlich abzulesen, ist nicht nötig. Jeden Block durchzugehen, schon.
Schreiben Sie das Skript anhand echter Gespräche: Nehmen Sie die ersten Anrufe auf, notieren Sie die Fragen der Kunden und gelungene Antworten, bauen Sie daraus Blöcke. Nach ein paar Wochen hören Sie erneut hin und streichen Überflüssiges. Fertige Blöcke und Beispielsätze finden Sie im Artikel über Verkaufsskripte.
Regelwerke: Regeln, die man nicht mündlich erklären muss
Das Regelwerk beantwortet die Fragen, die sonst zehnmal am Tag dem Vertriebsleiter gestellt werden. Wie schnell wir auf eine Anfrage antworten. Welche Felder in der Karte Pflicht sind. An wen ein Kunde übergeben wird, wenn der Manager im Urlaub ist. Was zu tun ist, wenn der Kunde nicht abnimmt.
Am Anfang reichen ein paar kurze Dokumente: Bearbeitung von Anfragen, Regeln für die Arbeit im CRM, Kundenübergabe, Rabattregeln. Jedes ein bis zwei Seiten lang. Wie man sie schreibt, steht im Artikel über Regelwerke im Vertrieb.
Fertig, wenn das Skript an Gesprächsaufnahmen geprüft ist und ein neuer Manager die Antwort selbst im Regelwerk findet.
Schritt 7. CRM und Telefonie für den Vertrieb
Richten Sie das CRM vor dem ersten Anruf eines neuen Managers ein. Wer mit Tabelle und Notizbuch beginnt, bei dem verteilen sich die Kunden nach einem Monat auf private Telefone, und ohne Verluste bekommt man sie nicht mehr zusammen.
Für den Verkauf über Anrufe und Messenger ist amoCRM praktisch: Der Trichter aus Schritt 2 lässt sich fast eins zu eins übertragen. Bitrix24 wählt man, wenn im selben System auch Dokumente und Lager gebraucht werden. Die Einrichtung ist wichtiger als die Wahl des Systems.
Was vom ersten Tag an funktionieren muss:
- ein Trichter mit Etappen und Pflichtfeldern auf jeder;
- Kanäle: Website, Telefon, Telegram, WhatsApp, Avito — Anfragen werden sofort zu Deals;
- Telefonie mit Gesprächsaufzeichnung, Anrufe sind in der Kundenkarte sichtbar;
- Firmennummern und Firmen-Messenger statt privater Telefone der Manager;
- Zusammenführen von Dubletten nach Telefonnummer: ein Kunde, ein Deal.
Wie wir das einrichten, zeigt die Seite zur Einführung von amoCRM.
Fertig, wenn der Vertriebsleiter morgens das CRM öffnet und alle Anfragen von gestern sieht, jede mit Verantwortlichem, Etappe und nächster Aufgabe.
Die Regel des nächsten Schritts: Jeder Deal hat eine Aktion mit Datum
Deals bleiben nicht aus Faulheit liegen. Der Manager hat geantwortet, ein Angebot geschickt und ist zur nächsten Anfrage übergegangen. Drei Tage später wartet der Kunde auf einen Anruf, und an das Versprechen erinnert sich niemand. Die Karte ist offen und zählt in der Prognose, aber niemand arbeitet mehr daran. Das Gedächtnis versagt genau dann, wenn viele Anfragen kommen.
Deshalb gibt es im CRM vom ersten Tag an zwei Pflichtfelder: der nächste Schritt und sein Datum. Ohne sie wechselt ein Deal nicht in die nächste Pipeline-Phase. Das ist eine Systemsperre, die niemand von Hand prüfen muss. Ein Schritt ist immer eine Aktion Ihrer Seite. „Kunde überlegt“ ist kein Schritt: Da gibt es nichts zu tun und nichts zu versäumen. „Am Donnerstag anrufen und nach der Entscheidung zum Angebot fragen“ ist ein Schritt.
Das Feld ersetzt keine Aufgaben. Ein Deal kann ein Dutzend Aufgaben haben oder keine, und aus ihrer Liste geht nicht hervor, was gerade mit dem Deal los ist. Der nächste Schritt ist immer genau einer. Ein Deal ohne ihn findet sich mit einem Filter, eine überfällige Aufgabe geht unter den anderen unter. Damit der Manager den Schritt nicht jedes Mal neu formulieren muss, halten Sie fertige Formulierungen je Phase bereit.
| Deal-Phase | Mögliche nächste Schritte |
|---|---|
| Erstkontakt | Anrufen und die Aufgabe klären; Budget und Termine präzisieren; Arbeitsbeispiele schicken |
| Kalkulation oder Angebot verschickt | Telefonieren und Konditionen besprechen; fragen, welche Punkte unklar sind; eine Variante mit anderem Umfang schicken |
| Rechnung gestellt | An die Zahlung erinnern; klären, ob Ratenzahlung nötig ist; das Entscheidungsdatum erfragen |
| Zahlung eingegangen | Starttermin abstimmen; Vertrag schicken; Termin zu den Details vereinbaren |
Danach braucht es eine Eskalation: Ist das Datum des Schritts vorbei und der Deal hat sich nicht bewegt, legt das CRM eine Aufgabe an und meldet es dem Vertriebsleiter. Er bekommt morgens eine Liste von Karten, statt die ganze Pipeline zu durchsuchen. Er beobachtet zwei Zahlen: den Anteil offener Deals ohne Schritt und den Anteil überfälliger Schritte. Fremde Normen helfen hier nicht. Wächst der Anteil Woche für Woche, zerfällt der Prozess.
Arbeitet das Team schon ohne diese Regel, beginnen Sie mit einer Messung: Wie viele Deals stehen ohne klare Aktion da? Dann bekommt jeder neue Deal einen Schritt, die alten werden abgearbeitet, einer pro Tag und Manager. Nach ein paar Wochen wird die Eskalation eingeschaltet, noch später das Verbot, ohne Schritt die Phase zu wechseln. Manche alten Deals schließt man ehrlicher als verloren: Sie verzerren nur die Prognose.
Schritt 8. Vertriebsplan, Vergütung und Berichtswesen
Nehmen Sie den Plan aus der Rechnung in Schritt 1 und verteilen Sie ihn auf Manager und Wochen. Ein Wochenplan ist nützlicher als ein Monatsplan: Zur Monatsmitte ist es zu spät, um zu erfahren, dass der Vertrieb hinterherhinkt.
Die Vergütung besteht aus einem Fixum, von dem der Mitarbeiter lebt, solange er lernt, und einer Provision für das Ergebnis seiner Rolle: der Hunter für Neukunden, der Farmer für Wiederverkäufe. Zahlt man allen Provision auf beliebige Zahlungen, geht der Farmer auf Neukundenjagd, und die Stammkunden bleiben ohne Betreuung.
Der Bericht entsteht im CRM von selbst, ohne manuelle Tabellen am Freitag: Anfragen, Konversion je Etappe, Umsatz, überfällige Aufgaben. Am Montag öffnet der Vertriebsleiter ihn im Teammeeting, und das Gespräch dreht sich um Zahlen.
Fertig, wenn ein Manager seinen Wochenplan kennt und sein Gehalt selbst anhand des Berichts berechnet.
Schritt 9. Qualitätskontrolle von Anrufen und Chats
Solange es wenige Anrufe gibt, hört der Vertriebsleiter sie selbst ab. Die Checkliste nehmen Sie aus dem Skript: begrüßt, Aufgabe geklärt, Preis mit Begründung genannt, nächsten Schritt vereinbart. Jeder Punkt bekommt ein „Ja“ oder „Nein“.
Werten Sie jede Woche mit jedem Manager seine Aufnahmen aus. Mittwoch, 16:00, eine halbe Stunde: zwei gelungene Aufnahmen, eine missglückte und was man dort anders hätte sagen sollen. So eine Auswertung schult schneller als jedes Training.
Sobald es mehr als zwei, drei Manager gibt, schafft der Vertriebsleiter nur noch einen kleinen Teil der Anrufe. Den Rest übernimmt die Sprachanalyse, dazu unten mehr.
Fertig, wenn jeder Manager eine Wochenbewertung nach der Checkliste und eine Liste mit Verbesserungspunkten hat.
Schritt 10. Was man im Vertrieb vom ersten Tag an automatisieren sollte
Drei Dinge sollte man sofort automatisieren, bevor sich im Vertrieb eine andere Arbeitsweise einschleift.
- Die erste Antwort. Freitag, 21:40, ein Kunde schreibt in Telegram: „Was kostet das und wann können Sie vorbeikommen?“ Kommt die Antwort erst am Montag, hat sich der Kunde längst mit anderen geeinigt. Im laufenden Projekt GetGate kamen 27 % der Anfragen abends und am Wochenende, und früher warteten sie alle bis zum Morgen.
- Übertragung von Anfragen ins CRM. Ein Website-Formular, ein Anruf, eine Nachricht von Avito werden sofort zu einem Deal mit Quellenangabe. Niemand überträgt etwas von Hand.
- Aufgaben. Jeder Deal hat eine Aufgabe mit Datum. Fehlt sie, legt das CRM sie selbst an und meldet es dem Vertriebsleiter. So bleiben Deals nicht in der Etappe „Angebot gesendet“ hängen.
Wo KI dem neuen Vertrieb Routinearbeit abnimmt
In einem neuen Vertrieb nimmt KI Routine an drei Stellen ab, wo viel Arbeit anfällt und sie sich wiederholt.
Erste Antwort zu jeder Zeit
Der Verkaufsroboter antwortet in Telegram, WhatsApp, auf Avito und der Website nach Ihrer Preisliste und Ihren Regeln. Er versteht Sprachnachrichten und Fotos und übergibt einen heißen Kunden mit kurzer Zusammenfassung an einen Manager. An echten Chats haben wir blind verglichen: In 80 % der Fälle wurde die Antwort des Assistenten als nicht schlechter als die eines Menschen bewertet.
Qualifizierung von Anfragen
Der Roboter stellt dieselben Fragen, die in der Übergangsbedingung aus Schritt 2 stehen: Aufgabe, Fristen, Budget, wer entscheidet. Die Antworten trägt er in die Felder der Karte in amoCRM ein. Der Manager sieht sofort, ob er jetzt oder morgen anrufen sollte.
Auswertung von Anrufen und Chats
Die KI hört jeden Anruf und liest jeden Chat, bewertet das Gespräch nach Ihrer Checkliste und markiert Deals, die der Manager verpasst hat. Der Vertriebsleiter bekommt eine Liste der Gespräche, die einen Blick wert sind, statt hundert Aufnahmen hintereinander. Nebenbei gleicht die KI das Gespräch mit der Karte ab: Im Feld steht „am Donnerstag anrufen“, dem Kunden wurde aber „ich melde mich irgendwann diese Woche“ gesagt, also gibt es keine Vereinbarung. Mehr dazu auf der Seite zur Qualitätskontrolle.
Entscheidungen bleiben bei Menschen: Preisverhandlungen, Beschwerden, große Deals, Einstellungen. Wo KI dem Unternehmen noch hilft, steht in der Übersicht zur KI-Einführung im Unternehmen.
Typische Fehler beim Aufbau eines Vertriebs
In 20 Jahren im Vertrieb haben wir immer wieder dieselben Pannen neuer Vertriebsteams gesehen. Eine typische Szene: Montagmorgen, der beste Manager hat am Freitag gekündigt. Mit ihm sind die Kunden aus seinem privaten WhatsApp gegangen, und im CRM steht zu ihnen nichts.
| Fehler | Wie er sich zeigt | Wie man ihn behebt |
|---|---|---|
| Leute eingestellt, bevor der Prozess beschrieben war | Jeder verkauft auf seine Art, das Ergebnis hängt von der Laune ab | Erst Modell, Trichter und Skript, dann Einstellung |
| CRM auf später verschoben | Anfragen in Tabellen, Notizbüchern und privaten Messengern | CRM und Firmennummern vor dem ersten Anruf |
| Alles hängt an einem starken Verkäufer | Er geht und nimmt die Kunden mit | Chats und Anrufe im CRM, Kunden gehören dem Unternehmen |
| Der Vertriebsleiter verkauft, statt zu führen | Der Plan des Vertriebs wird durch seine eigenen Deals erfüllt | Minimaler persönlicher Plan, die meiste Zeit für Auswertung und Schulung |
| Vergütung ohne Bezug zur Rolle | Alle jagen schnellen Zahlungen hinterher, Stammkunden werden vergessen | Provision auf die Kennzahl der eigenen Rolle |
| Plan ohne Trichter | Die Zahl kommt von oben, niemand weiß, woher die Anfragen kommen sollen | Den Plan rückwärts aus Konversion und Anfragezahl berechnen |
| Niemand hört die Anrufe ab | Monatelang dieselben Fehler, das Skript existiert nur auf dem Papier | Wöchentliche Auswertung nach Checkliste |
Womit Sie diese Woche mit dem Vertriebsaufbau beginnen
Die ersten Schritte macht der Inhaber selbst, vor der Einstellung des Teams:
- halten Sie Vertriebsmodell und Quartalsziel auf einer Seite fest;
- zeichnen Sie den Trichter und die Übergangsbedingungen zwischen den Etappen;
- verteilen Sie die Rollen, auch wenn vorerst eine Person sie alle übernimmt;
- richten Sie CRM und Firmennummern ein, bevor der erste Manager anfängt;
- richten Sie eine automatische erste Antwort und die Übertragung von Anfragen aus allen Kanälen ein.
Ein solches System können Sie gemeinsam mit uns in der Leistung „KI-Vertriebsleiter“ aufbauen — Vertriebsaufbau. Dazu gehören Skripte und Regelwerke, die Auswertung von Deals und Absagegründen, der nächste Schritt für jede Anfrage und die Einarbeitung neuer Manager.
Häufige Fragen.
Womit beginnt man den Aufbau eines Vertriebs von null?
Mit dem Vertriebsmodell und dem Ziel. Halten Sie auf einer Seite fest, wer Ihr Kunde ist, woher er kommt, wie viele Kontakte es bis zur Zahlung braucht und welchen Umsatz der Vertrieb bringen soll.
Dann rechnen Sie rückwärts, wie viele Deals und Anfragen nötig sind, und zeichnen einen Trichter mit Übergangsbedingungen. Leute einzustellen lohnt sich erst danach, wenn sie eine Grundlage für ihre Arbeit haben.
Wie viele Manager sollte man für einen neuen Vertrieb einstellen?
So viele, wie nötig sind, um den berechneten Anfragestrom zu bearbeiten, und nicht mehr. Die Zahl ergibt sich aus der Rechnung: Umsatzziel, durchschnittlicher Auftragswert, Konversion.
Am Anfang ist es sinnvoll, ein bis zwei Leute einzustellen, an ihnen Skript und Trichter zu prüfen und erst dann zu erweitern. Die erste Antwort nachts und am Wochenende kann ein Roboter übernehmen, statt einer eigenen Nachtschicht.
Braucht man einen Vertriebsleiter, wenn es ein, zwei Manager gibt?
Die Aufgaben eines Vertriebsleiters braucht man vom ersten Tag an: Plan, Schulung, Auswertung von Anrufen und Deals. Sie kann der Inhaber oder ein erfahrener Manager nebenher übernehmen.
Einen eigenen Vertriebsleiter holt man meist, wenn dem Inhaber die Zeit für die wöchentliche Auswertung fehlt. Wichtig ist, dass der Vertriebsleiter führt und seine eigenen Verkäufe nicht die Arbeit des Vertriebs ersetzen.
Welches CRM sollte man für einen neuen Vertrieb wählen?
Für den Verkauf über Anrufe und Messenger ist amoCRM praktisch: Der Trichter lässt sich fast eins zu eins übertragen, und Telegram, WhatsApp, Avito und Telefonie werden an die Deals angebunden.
Bitrix24 wählt man, wenn im selben System auch Aufgaben, Dokumente und Lager gebraucht werden. Wichtiger als die Wahl ist die Einrichtung: Pflichtfelder, Gesprächsaufzeichnung, Zusammenführen von Dubletten und Firmennummern statt privater.
Kann man einen Vertrieb nur mit KI aufbauen, ganz ohne Manager?
Nein. KI nimmt Routine ab: Sie antwortet zu jeder Zeit als Erste, stellt Fragen zur Qualifizierung, überträgt Anfragen ins CRM und wertet Anrufe nach Checkliste aus.
Preisverhandlungen, Beschwerden, große Deals und die Arbeit mit Stammkunden bleiben bei den Menschen. Der Roboter übergibt einen heißen Kunden mit einer kurzen Zusammenfassung des Gesprächs an einen Manager, und der Manager macht an derselben Stelle weiter.
Was zählt als nächster Schritt in einem Deal und was nicht?
Ein Schritt ist eine Aktion Ihrer Seite mit Datum: „am Donnerstag anrufen und nach der Entscheidung fragen“. „Kunde überlegt“, „warten auf Antwort“, „in Abstimmung“ sind keine Schritte, sondern Zustandsbeschreibungen: Da gibt es nichts zu tun und nichts zu versäumen.
Der Test ist einfach: Lässt sich aus dem Eintrag nicht ablesen, was genau Sie wann tun, ist es kein Schritt. Genau solche Karten bleiben zuerst liegen.
Wir analysieren Ihren Betrieb
Hinterlassen Sie eine Anfrage. In einer kostenlosen Beratung finden wir, wo Ihnen Kunden verloren gehen, empfehlen, womit Sie starten sollten, und kalkulieren den Preis für Ihre Aufgabe.
Keine Lust auf ein Formular? Schreiben Sie unserem Agenten auf Telegram — er antwortet sofort und vereinbart eine Analyse.